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Carreiras

Como convencer um investidor

Uma boa apresentação é fundamental para startups conseguirem financiamento

Carreiras ilustradaniel buenoO maior desafio de novos empreendedores, sobretudo aqueles que saem direto  da universidade, é apresentar  a própria empresa de forma objetiva e clara em poucos minutos para que todos os possíveis interessados em  apoiá-la possam entender.  Isso acontece em eventos de inovação e empreendedorismo, como concursos, mostras de tecnologias, conferências, incubadoras, principalmente  para investidores. Essa prática  se desenvolveu em encontros  de aceleradoras de empresas  e é chamada de pitch –  expressão inglesa para uma  curta apresentação de vendas.  As aceleradoras são empresas  ou instituições que oferecem programas de treinamento e mentoria para o empreendedor avançar na formatação do negócio.

A maioria das apresentações  ou pitches é realizada em até  sete minutos, o que exige muita concisão e clareza do negócio,  do mercado, dos concorrentes, além de mostrar que o empreendedor ou a equipe são capazes de desenvolver determinada tecnologia ou inovação. “O mais difícil é contar uma história linear; se conseguir, já é meio caminho andado”, diz André Fossa, treinador de pitches no Desafio Unicamp, uma competição realizada anualmente pela Agência de Inovação da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp). A ideia é estimular novos empreendimentos baseados em tecnologias desenvolvidas na universidade. André é administrador de empresas, fez MBA pela Columbia Business School e fundou o Agenda Pet, um portal de serviços para animais de estimação.  Ele tem também um blog  (www.milliondollarpitches.com) que traz dicas para apresentações.

“Eu relaciono 11 tópicos para um pitch que começa com a abertura e apresentação pessoal  e vai até o fim quando é preciso apresentar algum resultado”, diz André. “Sugiro que a pessoa inicie o treinamento com duas vezes  o tempo que terá na apresentação principal. Faz, grava e revisa,  se policiando para ser o menos prolixo possível”, ensina.

Para Alan Leite, administrador de empresas e sócio da aceleradora de empresas Startup Farm, o empreendedor deve expor de modo claro a capacidade de transformar o projeto em algo com resultado. A Startup Farm realizou um programa de aceleração em junho deste ano  em parceria com o Instituto de Matemática e Estatística (IME) da Universidade de São Paulo (USP) (ver Pesquisa FAPESP nº 233).  “No pitch é preciso demonstrar uma paixão enorme e um conhecimento profundo do que  se pretende fazer e do mercado”,  diz Alan. “Muitas vezes, um empreendedor mais técnico pensa naquilo que faz mais sentido na cabeça dele, mas para os outros isso não está exposto de forma clara e objetiva”, comenta.

“Na fase de treinamento é que se percebe quando a estrutura do negócio tem problemas, que falta um raciocínio lógico”, diz.  “O problema aí não é o pitch,  mas a falta de entendimento  do negócio”, afirma André. Outra recomendação que Alan faz é que todos devem ser transparentes com os números apresentados, como tamanho de mercado,  por exemplo. Em apresentações  mais reservadas como aquelas feitas com possíveis investidores,  o ideal, segundo André, é ser flexível porque o empreendedor vai ser interrompido e as respostas têm que ser imediatas, não  deixar para depois ou falar que “isso eu vou apresentar  mais à frente”.

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