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EMPRENDIMIENTOS

Para escuchar al mercado

Empresas emergentes con el apoyo de la FAPESP se capacitan para la elaboración de planes de negocios

Fapesp-Provazi-0616-FinalNELSON PROVAZIDPR Ingeniería, una startup fundada en 2008 en la incubadora de empresas de la Universidad de Campinas (Unicamp), debió alterar radicalmente su modelo de negocio de una nueva tecnología, so pena de no lograr insertarla en el mercado. Este cambio ocurrió en el marco del programa FAPESP-Pipe High-Tech Entrepreneurial Training Program, realizado entre marzo  y mayo de este año con empresas que participan en el Programa de Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (Pipe) de la Fundación. Desde el final del año pasado, la empresa desarrolla un software de simulación computacional destinado a evaluar la dimensión de ductos de petróleo submarinos y prevenir daños causados por el fenómeno de las vibraciones inducidas por vórtices –movimientos en el agua provocados por las corrientes marinas‒, que generan tensiones capaces de causar la ruptura de tuberías. Los socios de la empresa creían que esta herramienta atendería las demandas de las compañías de perforación de pozos, pero no fue eso lo que ocurrió. Tras la realización de consultas con potenciales clientes, constataron que el segmento carecía de interés en el producto. “Fue frustrante”, dice el ingeniero Denis Antonio Shiguemoto, uno de los fundadores de DPR. De acuerdo con el ingeniero, la justificación de algunos empresarios fue que el costo de mantenimiento es muy bajo cuando se lo compara con el costo de operación de la sonda. “Por ende, a las empresas les saldría más barato seguir haciendo el mantenimiento regularmente de ser necesario que utilizar nuestro sistema”, explica.

Pero la frustración duró poco. Al entrar en contacto con otras empresas del sector, Shiguemoto y su socio, el ingeniero Raphael Issamu Tsukada, vislumbraron la oportunidad de aplicar esta tecnología en otro segmento. “Al contrario de lo que se hace en la perforación de pozos, en la producción de petróleo se utilizan las tuberías durante más de 20 años, lo que las vuelve más susceptibles al desgaste a largo plazo. En ese caso, las empresas productoras de petróleo podrían interesarse en nuestra tecnología”, explica Shiguemoto.

DPR es una de las 21 startups que participaron en la primera edición de la capacitación brindada por la FAPESP en colaboración con la Universidad George Washington (GWU, por sus siglas en inglés), de Estados Unidos, con la finalidad de encontrar modelos de negocios eficaces para las tecnologías desarrolladas con el apoyo del programa Pipe. A lo largo de siete semanas, las empresas fueron estimuladas a realizar entrevistas con potenciales clientes, socios y competidoras con el objetivo de comprender sus demandas, obstáculos y problemas. En total se realizaron 1.729 entrevistas. “Detectamos que la principal dificultad encontrada por las startups consiste casi siempre en saber identificar el tipo de cliente para su tecnología y si realmente el producto responde a una necesidad específica del mercado”, dice Fabio Kon, docente del Instituto de Matemática y Estadística (IME) de la Universidad de São Paulo (USP) y miembro de la Coordinación Adjunta – Investigación para la Innovación de la FAPESP.

El programa utiliza una metodología denominada Costomer Development, elaborada por Steve Blank, docente de la Universidad de California en Berkeley y fundador de varias startups en el Vale del Silicio, en Estados Unidos. De acuerdo con Blank, muchas empresas desarrollan tecnologías y definen un modelo de negocio con base únicamente en suposiciones sobre el mercado. “La finalidad es orientar a los emprendedores e investigadores para que afronten los desafíos del mundo real”, afirma Daniel Kunitz, director del programa de capacitación por la GWU. Shiguemoto reconoce que, antes del curso, no tenía la costumbre de realizar entrevistas con potenciales clientes. “Confiábamos en nuestra percepción. Le prestábamos más atención al desarrollo tecnológico en sí mismo y dejábamos al mercado en segundo plano”, dice.

Instructores de la Universidad George Washington en la sede de la FAPESP: para afrontar las dificultades

PHELIPE JANNING / AGENCIA FAPESP Instructores de la Universidad George Washington en la sede de la FAPESP: para afrontar las dificultadesPHELIPE JANNING / AGENCIA FAPESP

El mapa del negocio
Tras la selección realizada por el área de investigación para la innovación de la FAPESP, cada empresa montó un equipo compuesto por un investigador principal, un representante del área de negocios y un mentor externo, indicado por la Fundación con base en una lista de ejecutivos con experiencia en grandes empresas y startups del estado de São Paulo. Los equipos prepararon un Business Model Canvas, un mapa con la descripción de los principales elementos del modelo de negocio del producto innovador que la empresa pretende comercializar. Luego se realizó un encuentro de tres días en la sede de la FAPESP, en el cual los instructores estadounidenses impartieron recomendaciones acerca de cómo realizar las entrevistas en forma sistemática e incorporar las respuestas a los modelos de negocios. Luego de esa etapa, cada startup realizó alrededor de 100 entrevistas con potenciales clientes. La FAPESP le aportó 10 mil reales a cada equipo. Esos recursos se emplearon para cubrir los viáticos referentes a los viajes destinados a conocer posibles clientes, por ejemplo. DPR destinó parte de los fondos a la participación en una feria internacional del sector de petróleo y gas realizada en la ciudad de Houston, en Estados Unidos. “Fue importante, porque alrededor de 2.800 empresas participaron en el evento. Pudimos conversar con más de 50 personas en tan sólo tres días y fue entonces cuando nos percatamos de la necesidad de cambiar el rumbo de nuestro plan de negocios”, comenta Shiguemoto.

A lo largo de esas semanas, tres instructores de la GWU y tres instructores adjuntos de la FAPESP siguieron de cerca el desempeño de las empresas. Ingresaban a una plataforma online con información sobre las entrevistas de los participantes del programa. En videoconferencias semanales, fue posible discutir particularmente cada caso y señalar fallas y aciertos. “Los instructores fueron rigurosos. Hubo una semana que no logramos realizar muchas entrevistas y nos dieron un tirón de orejas”, comenta Silvia Mayumi Takey, socia de DEV Tecnologia, una startup creada en 2013 en el Centro de Innovación, Emprendimientos y Tecnología (Cietec) de São Paulo. Al igual que DPR Engenharia, DEV también cambió el enfoque de su modelo de negocio tras pasar por la capacitación. La empresa desarrolló un dispositivo que recolección de datos sobre el funcionamiento de máquinas industriales que quedan disponibles en una plataforma online. Esta tecnología podrá facilitar el monitoreo en tiempo real de equipamientos industriales con el fin de detectar defectos y fallas. “Creíamos que ese sistema podría atender al mercado de fabricantes de máquinas. Pero cuando entrevistamos a los representantes de esas empresas descubrimos que no tenían interés en adoptar esta tecnología”, comenta Silvia Takey.

Siguiendo los consejos de los instructores, DEV orientó el producto hacia otros posibles clientes. “Al conversar con usuarios de máquinas, tales como gerentes industriales de empresas de alta producción ‒de alimentos y bebidas, por ejemplo‒, nos enteramos de que tenían interés en contar con nuestra tecnología para tener acceso a información específica de la línea de producción en forma más ágil y más sencilla”, afirma Takey, quien tenía poca familiaridad con las metodologías propuestas en la capacitación. “La realización de entrevistas evita que la empresa gaste tiempo con estrategias que después pueden salir mal. Es una forma de disminuir los riesgos inherentes a un nuevo proyecto”, sostiene.

La startup DPR desarrolló un software para el área de perforaciones de pozos de petróleo, pero durante la capacitación detectó que las simulaciones computacionales desarrolladas en la empresa tienen mayores posibilidades en el mercado de producción de petróleo y gas

PETROBRAS La startup DPR desarrolló un software para el área de perforaciones de pozos de petróleo, pero durante la capacitación detectó que las simulaciones computacionales desarrolladas en la empresa tienen mayores posibilidades en el mercado de producción de petróleo y gasPETROBRAS

La dimensión del mercado
A juicio del estadounidense Daniel Gordon, uno de los instructores del programa, la realización de la capacitación en Brasil tuvo un saldo positivo. “Pese a las recientes dificultades económicas que el país afrontó, las startups brasileñas tienen a disposición un gran mercado interno, favorable a nuevos emprendimientos”, dice. “El equipo de la Universidad George Washington tiene experiencia en ayudar a los empresarios a dimensionar sus perspectivas de negocios. En mi caso, durante los últimos 12 años estuve en contacto con más de 10 mil planes de negocios”, dice Gordon al explicar que la actividad realizada en Brasil es similar al I-Corps, un programa que apunta a incentivar el desarrollo de un ecosistema empresarial innovador en Estados Unidos.

Esta iniciativa surgió cuando la National Science Foundation (NSF), una de las principales agencias estadounidenses de apoyo a la investigación científica, verificó hace cuatro años que startups apoyadas en el marco del programa Small Business Innovation Research (SBIR) atravesaban dificultades a la hora de elaborar sus planes de negocios. El I-Corps se creó en forma conjunta con instituciones de investigación científica que brindan capacitación en el área, entre ellas la GWU, el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) y la Universidad Stanford. El programa tuvo éxito, y el año pasado pasó exportárselo a otros países, tales como México, Corea del Sur y Japón. “El Pipe se inspiró en el SBIR y también encaramos el reto de estimular la visión de mercado entre las startups. La FAPESP contactó a la GWU y suscribió un convenio con el objetivo de traer el programa a São Paulo. Y está absorbiendo ese conocimiento: en un futuro, posiblemente será capaz de ofrecer su propia capacitación”, explica Fabio Kon.

La misma no se destina únicamente a startups con dificultades para afianzar un modelo de negocio. Aun aquéllas que tienen alguna experiencia en el tema pueden beneficiarse con los cursos. Tal es el caso de SmarToys, una empresa emergente con sede en la ciudad de Sorocaba (São Paulo), orientada a la producción de juguetes inteligentes. “Ya teníamos experiencia en la realización de entrevistas para la detección de potenciales clientes en forma ágil y para entender el mercado. Pero con la capacitación logramos expandir nuestro enfoque, conversar con más socios y elaborar una visión más amplia del mismo”, dice Alexandre Alvaro, investigador de la Universidad Federal de São Carlos (UFSCar) y fundador de la empresa. Con base en estudios en el área de tecnología de la información (TI), SmarToys desarrolla juguetes tecnológicos. Uno de ellos, actualmente en fase de prototipo, es un peluche que apunta a facilitar la comunicación entre padres e hijos. Está acoplado a una pantalla interactiva al modo de una tablet, a través de la cual el niño puede grabar sonidos e intercambiar mensajes con sus papás, que están conectados al juguete a través de una aplicación instalada en el celular, y también escuchar músicas y ver videos de contenido educativo. “El mercado de juguetes está compuesto por diversos actores. Por eso nuestras entrevistas abarcaron no solamente a los padres y sus hijos, sino también todo el segmento de juguetes. Es una relación compleja, y esto se tendrá en cuenta en nuestra estrategia de ahora en adelante”, afirma Alvaro.

Proyectos
1. Desarrollo de un programa para el pronóstico del movimiento por vórtices (VIM) en boyas sumergidas mediante un abordaje empírico (nº 2012/50440-4); Modalidad Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (Pipe); Investigador responsable Raphael Issamu Tsukada (DPR Ingeniería); Inversión R$ 42.498,89.
2. Aplicación de tecnología de internet de las cosas para viabilizar sistemas producto-servicio (PSS) (nº 2014/50568-6); Modalidad Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (Pipe); Investigadora responsable Silvia Mayumi Takey (DEV Tecnologia); Inversión R$ 50.766,24.
3. Juguetes conectados inteligentes (nº 2015/01085-5); Modalidad Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (Pipe); Investigador responsable Paulo Tadeu Matheus de Camargo (SmarToys); Inversión R$ 119.696,35.

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