{"id":236917,"date":"2017-04-25T15:06:11","date_gmt":"2017-04-25T18:06:11","guid":{"rendered":"http:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/?p=236917"},"modified":"2017-04-25T15:06:11","modified_gmt":"2017-04-25T18:06:11","slug":"para-escuchar-al-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/para-escuchar-al-mercado\/","title":{"rendered":"Para escuchar al mercado"},"content":{"rendered":"

\"Fapesp-Provazi-0616-Final\"NELSON PROVAZI<\/span><\/a>DPR Ingenier\u00eda, una startup<\/em> fundada en 2008 en la incubadora de empresas de la Universidad de Campinas (Unicamp), debi\u00f3 alterar radicalmente su modelo de negocio de una nueva tecnolog\u00eda, so pena de no lograr insertarla en el mercado. Este cambio ocurri\u00f3 en el marco del programa FAPESP-Pipe High-Tech Entrepreneurial Training Program, realizado entre marzo\u00a0 y mayo de este a\u00f1o con empresas que participan en el Programa de Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe) de la Fundaci\u00f3n. Desde el final del a\u00f1o pasado, la empresa desarrolla un software <\/em>de simulaci\u00f3n computacional destinado a evaluar la dimensi\u00f3n de ductos de petr\u00f3leo submarinos y prevenir da\u00f1os causados por el fen\u00f3meno de las vibraciones inducidas por v\u00f3rtices \u2013movimientos en el agua provocados por las corrientes marinas\u2012, que generan tensiones capaces de causar la ruptura de tuber\u00edas. Los socios de la empresa cre\u00edan que esta herramienta atender\u00eda las demandas de las compa\u00f1\u00edas de perforaci\u00f3n de pozos, pero no fue eso lo que ocurri\u00f3. Tras la realizaci\u00f3n de consultas con potenciales clientes, constataron que el segmento carec\u00eda de inter\u00e9s en el producto. \u201cFue frustrante\u201d, dice el ingeniero Denis Antonio Shiguemoto, uno de los fundadores de DPR. De acuerdo con el ingeniero, la justificaci\u00f3n de algunos empresarios fue que el costo de mantenimiento es muy bajo cuando se lo compara con el costo de operaci\u00f3n de la sonda. \u201cPor ende, a las empresas les saldr\u00eda m\u00e1s barato seguir haciendo el mantenimiento regularmente de ser necesario que utilizar nuestro sistema\u201d, explica.<\/p>\n

Pero la frustraci\u00f3n dur\u00f3 poco. Al entrar en contacto con otras empresas del sector, Shiguemoto y su socio, el ingeniero Raphael Issamu Tsukada, vislumbraron la oportunidad de aplicar esta tecnolog\u00eda en otro segmento. \u201cAl contrario de lo que se hace en la perforaci\u00f3n de pozos, en la producci\u00f3n de petr\u00f3leo se utilizan las tuber\u00edas durante m\u00e1s de 20 a\u00f1os, lo que las vuelve m\u00e1s susceptibles al desgaste a largo plazo. En ese caso, las empresas productoras de petr\u00f3leo podr\u00edan interesarse en nuestra tecnolog\u00eda\u201d, explica Shiguemoto.<\/p>\n

DPR es una de las 21 startups<\/em> que participaron en la primera edici\u00f3n de la capacitaci\u00f3n brindada por la FAPESP en colaboraci\u00f3n con la Universidad George Washington (GWU, por sus siglas en ingl\u00e9s), de Estados Unidos, con la finalidad de encontrar modelos de negocios eficaces para las tecnolog\u00edas desarrolladas con el apoyo del programa Pipe. A lo largo de siete semanas, las empresas fueron estimuladas a realizar entrevistas con potenciales clientes, socios y competidoras con el objetivo de comprender sus demandas, obst\u00e1culos y problemas. En total se realizaron 1.729 entrevistas. \u201cDetectamos que la principal dificultad encontrada por las startups<\/em> consiste casi siempre en saber identificar el tipo de cliente para su tecnolog\u00eda y si realmente el producto responde a una necesidad espec\u00edfica del mercado\u201d, dice Fabio Kon, docente del Instituto de Matem\u00e1tica y Estad\u00edstica (IME) de la Universidad de S\u00e3o Paulo (USP) y miembro de la Coordinaci\u00f3n Adjunta \u2013 Investigaci\u00f3n para la Innovaci\u00f3n de la FAPESP.<\/p>\n

El programa utiliza una metodolog\u00eda denominada Costomer Development, elaborada por Steve Blank, docente de la Universidad de California en Berkeley y fundador de varias startups<\/em> en el Vale del Silicio, en Estados Unidos. De acuerdo con Blank, muchas empresas desarrollan tecnolog\u00edas y definen un modelo de negocio con base \u00fanicamente en suposiciones sobre el mercado. \u201cLa finalidad es orientar a los emprendedores e investigadores para que afronten los desaf\u00edos del mundo real\u201d, afirma Daniel Kunitz, director del programa de capacitaci\u00f3n por la GWU. Shiguemoto reconoce que, antes del curso, no ten\u00eda la costumbre de realizar entrevistas con potenciales clientes. \u201cConfi\u00e1bamos en nuestra percepci\u00f3n. Le prest\u00e1bamos m\u00e1s atenci\u00f3n al desarrollo tecnol\u00f3gico en s\u00ed mismo y dej\u00e1bamos al mercado en segundo plano\u201d, dice.<\/p>\n

\"Instructores

PHELIPE JANNING \/ AGENCIA FAPESP <\/span><\/a> Instructores de la Universidad George Washington en la sede de la FAPESP: para afrontar las dificultadesPHELIPE JANNING \/ AGENCIA FAPESP <\/span><\/p><\/div>\n

El mapa del negocio<\/strong>
\nTras la selecci\u00f3n realizada por el \u00e1rea de investigaci\u00f3n para la innovaci\u00f3n de la FAPESP, cada empresa mont\u00f3 un equipo compuesto por un investigador principal, un representante del \u00e1rea de negocios y un mentor externo, indicado por la Fundaci\u00f3n con base en una lista de ejecutivos con experiencia en grandes empresas y startups<\/em> del estado de S\u00e3o Paulo. Los equipos prepararon un Business Model Canvas, un mapa con la descripci\u00f3n de los principales elementos del modelo de negocio del producto innovador que la empresa pretende comercializar. Luego se realiz\u00f3 un encuentro de tres d\u00edas en la sede de la FAPESP, en el cual los instructores estadounidenses impartieron recomendaciones acerca de c\u00f3mo realizar las entrevistas en forma sistem\u00e1tica e incorporar las respuestas a los modelos de negocios. Luego de esa etapa, cada startup <\/em>realiz\u00f3 alrededor de 100 entrevistas con potenciales clientes. La FAPESP le aport\u00f3 10 mil reales a cada equipo. Esos recursos se emplearon para cubrir los vi\u00e1ticos referentes a los viajes destinados a conocer posibles clientes, por ejemplo. DPR destin\u00f3 parte de los fondos a la participaci\u00f3n en una feria internacional del sector de petr\u00f3leo y gas realizada en la ciudad de Houston, en Estados Unidos. \u201cFue importante, porque alrededor de 2.800 empresas participaron en el evento. Pudimos conversar con m\u00e1s de 50 personas en tan s\u00f3lo tres d\u00edas y fue entonces cuando nos percatamos de la necesidad de cambiar el rumbo de nuestro plan de negocios\u201d, comenta Shiguemoto.<\/p>\n

A lo largo de esas semanas, tres instructores de la GWU y tres instructores adjuntos de la FAPESP siguieron de cerca el desempe\u00f1o de las empresas. Ingresaban a una plataforma online<\/em> con informaci\u00f3n sobre las entrevistas de los participantes del programa. En videoconferencias semanales, fue posible discutir particularmente cada caso y se\u00f1alar fallas y aciertos. \u201cLos instructores fueron rigurosos. Hubo una semana que no logramos realizar muchas entrevistas y nos dieron un tir\u00f3n de orejas\u201d, comenta Silvia Mayumi Takey, socia de DEV Tecnologia, una startup<\/em> creada en 2013 en el Centro de Innovaci\u00f3n, Emprendimientos y Tecnolog\u00eda (Cietec) de S\u00e3o Paulo. Al igual que DPR Engenharia, DEV tambi\u00e9n cambi\u00f3 el enfoque de su modelo de negocio tras pasar por la capacitaci\u00f3n. La empresa desarroll\u00f3 un dispositivo que recolecci\u00f3n de datos sobre el funcionamiento de m\u00e1quinas industriales que quedan disponibles en una plataforma online<\/em>. Esta tecnolog\u00eda podr\u00e1 facilitar el monitoreo en tiempo real de equipamientos industriales con el fin de detectar defectos y fallas. \u201cCre\u00edamos que ese sistema podr\u00eda atender al mercado de fabricantes de m\u00e1quinas. Pero cuando entrevistamos a los representantes de esas empresas descubrimos que no ten\u00edan inter\u00e9s en adoptar esta tecnolog\u00eda\u201d, comenta Silvia Takey.<\/p>\n

Siguiendo los consejos de los instructores, DEV orient\u00f3 el producto hacia otros posibles clientes. \u201cAl conversar con usuarios de m\u00e1quinas, tales como gerentes industriales de empresas de alta producci\u00f3n \u2012de alimentos y bebidas, por ejemplo\u2012, nos enteramos de que ten\u00edan inter\u00e9s en contar con nuestra tecnolog\u00eda para tener acceso a informaci\u00f3n espec\u00edfica de la l\u00ednea de producci\u00f3n en forma m\u00e1s \u00e1gil y m\u00e1s sencilla\u201d, afirma Takey, quien ten\u00eda poca familiaridad con las metodolog\u00edas propuestas en la capacitaci\u00f3n. \u201cLa realizaci\u00f3n de entrevistas evita que la empresa gaste tiempo con estrategias que despu\u00e9s pueden salir mal. Es una forma de disminuir los riesgos inherentes a un nuevo proyecto\u201d, sostiene.<\/p>\n

\"La

PETROBRAS<\/span><\/a> La startup<\/em> DPR desarroll\u00f3 un software para el \u00e1rea de perforaciones de pozos de petr\u00f3leo, pero durante la capacitaci\u00f3n detect\u00f3 que las simulaciones computacionales desarrolladas en la empresa tienen mayores posibilidades en el mercado de producci\u00f3n de petr\u00f3leo y gasPETROBRAS<\/span><\/p><\/div>\n

La dimensi\u00f3n del mercado<\/strong>
\nA juicio del estadounidense Daniel Gordon, uno de los instructores del programa, la realizaci\u00f3n de la capacitaci\u00f3n en Brasil tuvo un saldo positivo. \u201cPese a las recientes dificultades econ\u00f3micas que el pa\u00eds afront\u00f3, las startups<\/em> brasile\u00f1as tienen a disposici\u00f3n un gran mercado interno, favorable a nuevos emprendimientos\u201d, dice. \u201cEl equipo de la Universidad George Washington tiene experiencia en ayudar a los empresarios a dimensionar sus perspectivas de negocios. En mi caso, durante los \u00faltimos 12 a\u00f1os estuve en contacto con m\u00e1s de 10 mil planes de negocios\u201d, dice Gordon al explicar que la actividad realizada en Brasil es similar al I-Corps, un programa que apunta a incentivar el desarrollo de un ecosistema empresarial innovador en Estados Unidos.<\/p>\n

Esta iniciativa surgi\u00f3 cuando la National Science Foundation (NSF), una de las principales agencias estadounidenses de apoyo a la investigaci\u00f3n cient\u00edfica, verific\u00f3 hace cuatro a\u00f1os que startups<\/em> apoyadas en el marco del programa Small Business Innovation Research (SBIR) atravesaban dificultades a la hora de elaborar sus planes de negocios. El I-Corps se cre\u00f3 en forma conjunta con instituciones de investigaci\u00f3n cient\u00edfica que brindan capacitaci\u00f3n en el \u00e1rea, entre ellas la GWU, el Instituto de Tecnolog\u00eda de Massachusetts (MIT) y la Universidad Stanford. El programa tuvo \u00e9xito, y el a\u00f1o pasado pas\u00f3 export\u00e1rselo a otros pa\u00edses, tales como M\u00e9xico, Corea del Sur y Jap\u00f3n. \u201cEl Pipe se inspir\u00f3 en el SBIR y tambi\u00e9n encaramos el reto de estimular la visi\u00f3n de mercado entre las startups<\/em>. La FAPESP contact\u00f3 a la GWU y suscribi\u00f3 un convenio con el objetivo de traer el programa a S\u00e3o Paulo. Y est\u00e1 absorbiendo ese conocimiento: en un futuro, posiblemente ser\u00e1 capaz de ofrecer su propia capacitaci\u00f3n\u201d, explica Fabio Kon.<\/p>\n

La misma no se destina \u00fanicamente a startups<\/em> con dificultades para afianzar un modelo de negocio. Aun aqu\u00e9llas que tienen alguna experiencia en el tema pueden beneficiarse con los cursos. Tal es el caso de SmarToys, una empresa emergente con sede en la ciudad de Sorocaba (S\u00e3o Paulo), orientada a la producci\u00f3n de juguetes inteligentes. \u201cYa ten\u00edamos experiencia en la realizaci\u00f3n de entrevistas para la detecci\u00f3n de potenciales clientes en forma \u00e1gil y para entender el mercado. Pero con la capacitaci\u00f3n logramos expandir nuestro enfoque, conversar con m\u00e1s socios y elaborar una visi\u00f3n m\u00e1s amplia del mismo\u201d, dice Alexandre Alvaro, investigador de la Universidad Federal de S\u00e3o Carlos (UFSCar) y fundador de la empresa. Con base en estudios en el \u00e1rea de tecnolog\u00eda de la informaci\u00f3n (TI), SmarToys desarrolla juguetes tecnol\u00f3gicos. Uno de ellos, actualmente en fase de prototipo, es un peluche que apunta a facilitar la comunicaci\u00f3n entre padres e hijos. Est\u00e1 acoplado a una pantalla interactiva al modo de una tablet<\/em>, a trav\u00e9s de la cual el ni\u00f1o puede grabar sonidos e intercambiar mensajes con sus pap\u00e1s, que est\u00e1n conectados al juguete a trav\u00e9s de una aplicaci\u00f3n instalada en el celular, y tambi\u00e9n escuchar m\u00fasicas y ver videos de contenido educativo. \u201cEl mercado de juguetes est\u00e1 compuesto por diversos actores. Por eso nuestras entrevistas abarcaron no solamente a los padres y sus hijos, sino tambi\u00e9n todo el segmento de juguetes. Es una relaci\u00f3n compleja, y esto se tendr\u00e1 en cuenta en nuestra estrategia de ahora en adelante\u201d, afirma Alvaro.<\/p>\n

Proyectos<\/strong>
\n1.<\/strong> Desarrollo de un programa para el pron\u00f3stico del movimiento por v\u00f3rtices (VIM) en boyas sumergidas mediante un abordaje emp\u00edrico (n\u00ba 2012\/50440-4<\/a>); Modalidad <\/strong>Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe); Investigador responsable <\/strong>Raphael Issamu Tsukada (DPR Ingenier\u00eda); Inversi\u00f3n<\/strong> R$ 42.498,89.
\n2.<\/strong> Aplicaci\u00f3n de tecnolog\u00eda de internet de las cosas para viabilizar sistemas producto-servicio (PSS) (n\u00ba 2014\/50568-6<\/a>); Modalidad <\/strong>Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe); Investigadora responsable<\/strong> Silvia Mayumi Takey (DEV Tecnologia); Inversi\u00f3n<\/strong> R$ 50.766,24.
\n3.<\/strong> Juguetes conectados inteligentes (n\u00ba 2015\/01085-5<\/a>); Modalidad <\/strong>Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe); Investigador responsable<\/strong> Paulo Tadeu Matheus de Camargo (SmarToys); Inversi\u00f3n<\/strong> R$\u00a0119.696,35.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Empresas emergentes se capacitan para la elaboraci\u00f3n de planes de negocios","protected":false},"author":421,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[1561,192],"tags":[297,312],"coauthors":[740],"class_list":["post-236917","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-programa-de-innovacion-tecnologica-en-pequenas-empresas-pipe","category-tecnologia-es","tag-ingenieria","tag-innovacion"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/236917","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/421"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=236917"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/236917\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=236917"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=236917"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=236917"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=236917"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}