{"id":264485,"date":"2018-10-16T17:14:56","date_gmt":"2018-10-16T20:14:56","guid":{"rendered":"http:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/?p=264485"},"modified":"2018-10-16T17:14:56","modified_gmt":"2018-10-16T20:14:56","slug":"pague-por-el-usufructo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/pague-por-el-usufructo\/","title":{"rendered":"Pague por el usufructo"},"content":{"rendered":"

Algunas empresas manufactureras comienzan a adoptar un nuevo modelo de negocio para sus productos. Las ventas tradicionales est\u00e1n siendo reemplazadas por un sistema comercial en el cual las empresas mantienen la propiedad sobre los bienes producidos, se ocupan de su mantenimiento y garantizan su funcionamiento, y el cliente paga por el usufructo de las funciones que proporciona el producto. Se trata del sistema producto-servicio, identificado por la sigla en ingl\u00e9s PSS \u2013product-service system<\/em>\u2013, tambi\u00e9n conocido como product as a service<\/em> o servitizaci\u00f3n, palabra que alude a la estrategia de transformaci\u00f3n de una empresa, que de ser proveedora de productos pasa a ser una soluci\u00f3n PSS.<\/p>\n

Ya existen muchos ejemplos en el exterior, principalmente en Europa. La compa\u00f1\u00eda Rolls Royce ofrece sus turbinas de avi\u00f3n bajo un modelo PSS, donde las compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas pagan por horas de vuelo. En el caso de Michelin, les ofrece a quienes administran flotas de camiones un sistema de pago por milla rodada de sus neum\u00e1ticos. En Holanda, Philips les ofrece a clientes corporativos servicios de an\u00e1lisis ambiental y dise\u00f1o de iluminaci\u00f3n. El cliente paga por hora la luz utilizada, algo que incluye la totalidad del servicio: instalaci\u00f3n, provisi\u00f3n de dispositivos y mantenimiento.<\/p>\n

En tanto, BMW ofrece el uso de sus veh\u00edculos, a trav\u00e9s de la empresa DriveNow, en 12 ciudades de Europa, entre las que figuran Berl\u00edn, Viena, Londres, Copenhague, Estocolmo y Mil\u00e1n. En Copenhague, por ejemplo, hay 400 veh\u00edculos disponibles. Se paga por hora de uso y eso incluye el combustible y el seguro. El acceso a esta soluci\u00f3n se concreta mediante una aplicaci\u00f3n de celular. La ciudad de Vancouver, en Canad\u00e1, dispone de cuatro competidores en este tipo de oferta: Zipcar, car2go, EvoCar y Modo. A esta modalidad tambi\u00e9n se la conoce con el nombre de car sharing<\/em>. En Brasil, la empresa Zazcar, de S\u00e3o Paulo, adopta este modelo de negocio. En Estados Unidos, General Motors lanz\u00f3 Maven, un servicio de alquiler de corto plazo desarrollado para quienes ya no quieren cargar con los impuestos, seguros y todas las tareas y gastos que requiere la posesi\u00f3n de un autom\u00f3vil. Seg\u00fan la compa\u00f1\u00eda consultora McKinsey, los servicios de pr\u00e9stamos de autom\u00f3viles y similares representar\u00e1n un mercado de 1,5 billones de d\u00f3lares en 2030.<\/p>\n

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El sistema PSS le ofrece al cliente servicios complementarios al usufructo del producto que lo diferencian de opciones como el alquiler, que no incluye mantenimiento, o el leasing<\/em>, que se caracteriza por una locaci\u00f3n financiera en la cual el contratante puede usufructuar un producto abonando prestaciones mensuales, que no incluyen el costo de los servicios, y finalmente dispone de una opci\u00f3n de compra.<\/p>\n

En Brasil, algunas empresas manufactureras tambi\u00e9n est\u00e1n adoptando la servitizaci\u00f3n. Un ejemplo es Whirlpool, que opt\u00f3 por no vender el purificador de agua Brastemp. La empresa instala el dispositivo en el hogar de sus clientes, se ocupa del mantenimiento, realiza el recambio de repuestos y cobra un abono mensual. Otro ejemplo es IBM, que siempre comercializ\u00f3 computadoras y software<\/em>, y ahora desarrolla junto a empresas brasile\u00f1as una plataforma de consulta online<\/em> sobre datos y soluciones para el agronegocio. En IBM AgriTech, el cliente paga por la informaci\u00f3n consumida: condiciones clim\u00e1ticas en tiempo real y recomendaciones acerca del mejor d\u00eda y hora para la siembra, abono e irrigaci\u00f3n. \u201cLas aplicaciones de esta plataforma se consumen como prestaci\u00f3n de servicios, sin tener en cuenta la infraestructura computacional. El servicio se cobra seg\u00fan lo que se procese. Por ejemplo, en el caso de im\u00e1genes de plantaciones generadas mediante un dron, el valor queda definido seg\u00fan el tama\u00f1o que requiera el cliente\u201d, explica Ulisses Mello, director de investigaci\u00f3n de IBM Brasil. Para \u00e9l, la soluci\u00f3n desarrollada en el pa\u00eds tiene perspectivas globales y va a aplicarse en otros pa\u00edses.<\/p>\n

La filial brasile\u00f1a de Xerox tambi\u00e9n lanz\u00f3 un servicio de cobro por impresi\u00f3n, haci\u00e9ndose cargo del mantenimiento y gesti\u00f3n de materiales. Desde hace d\u00e9cadas, la empresa vende o alquila sus m\u00e1quinas. JBT, fabricante de m\u00e1quinas para la industria c\u00edtrica, desarroll\u00f3 un modelo de negocio en el cual se torna proveedora del servicio de procesamiento de la naranja. Se cobra por tonelada de naranja procesada.<\/p>\n

El nuevo sistema exige relaciones m\u00e1s duraderas entre empresas y clientes<\/p><\/blockquote>\n

Investigadores del \u00e1rea de ingenier\u00eda de la producci\u00f3n consideran que el PSS podr\u00eda crear un nuevo paradigma industrial. Hoy en d\u00eda, muchas empresas adoptan estrategias de productos que contemplan la obsolescencia programada, es decir, est\u00e1n desarrollados para que no tengan una gran durabilidad, para que el cliente tenga que volver a consumir, impulsando as\u00ed las ventas y la escala productiva. Con el PSS, la durabilidad del bien producido pasa a ser de inter\u00e9s para las empresas. Cuanto mayor sea la vida \u00fatil del producto, mayores ser\u00e1n las ganancias. \u201cLas empresas deber\u00e1n modificar el enfoque del negocio. En lugar de cantidad, el objetivo ser\u00e1 el desarrollo de productos con mayor calidad y durabilidad\u201d, conjetura la tecn\u00f3loga Fernanda H\u00e4nsch Beuren, docente de la carrera de ingenier\u00eda de la producci\u00f3n en la Universidad del Estado de Santa Catarina (Udesc).<\/p>\n

El PSS es tambi\u00e9n un proceso m\u00e1s ecoeficiente. El fabricante conoce mejor que nadie las caracter\u00edsticas de sus productos y aquellos factores que generar\u00e1n un aumento de su vida \u00fatil. Michelin logr\u00f3 aumentar en 2,5 a\u00f1os el tiempo de uso medio de sus neum\u00e1ticos que mantiene bajo contrato de PSS, cuidando en forma adecuada su mantenimiento. Los productos con una vida \u00fatil mayor presentan menor \u00edndice de descarte. Por consiguiente, las empresas producen menos y tambi\u00e9n demandan menos insumos.<\/p>\n

Al finalizar la vida \u00fatil del producto, no es el cliente quien lo descarta, que generalmente no tiene informaci\u00f3n o inter\u00e9s en darle un destino adecuado al material. Al mantener la propiedad del producto, la tendencia es que el fabricante reutilice materiales e insumos en procesos de remanufactura y, cuando sea necesario, realice un desechado m\u00e1s organizado y ambientalmente correcto de los componentes que se tornaron obsoletos. \u201cSe trata de un apoyo importante a la transici\u00f3n de un modelo econ\u00f3mico lineal, de extracci\u00f3n, procesamiento y descarte de insumos, hacia una econom\u00eda circular, con reaprovechamiento sostenible\u201d, dice el ingeniero mec\u00e1nico Henrique Rozenfeld, profesor de la Escuela de Ingenier\u00eda de S\u00e3o Carlos (EESC-USP).<\/p>\n

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El cambio hacia el modelo PSS puede redundar en varios beneficios para las empresas. El sistema genera ganancias adicionales y recurrentes mediante la prestaci\u00f3n continua de servicios. Aporta fidelizaci\u00f3n y un mayor v\u00ednculo con el cliente, lo que posibilita al proveedor un mejor conocimiento de las demandas y de los h\u00e1bitos de consumo, datos que redundar\u00e1n para encauzar la innovaci\u00f3n y el desarrollo de nuevas soluciones de mercadeo. Tambi\u00e9n es una estrategia para diferenciar al producto en el mercado y afrontar la competencia determinada por el precio.<\/p>\n

Para Rozenfeld, la \u201cservitizaci\u00f3n\u201d tiene potencial para revertir el proceso de desindustrializaci\u00f3n en aquellos pa\u00edses con una econom\u00eda de baja escala productiva como es el caso brasile\u00f1o. \u201cLa industria local no dispone de una estructura de costos para hacerle frente a un competidor que opera con grandes vol\u00famenes globales, pero puede brindarle valor agregado a sus productos y diferenciarse por la calidad de los servicios prestados y la personalizaci\u00f3n de los mismos\u201d, dice. Esto es lo que ya viene haciendo la industria de bienes de capital en Alemania para enfrentar a los competidores asi\u00e1ticos, que ofrecen m\u00e1quinas con un costo inicial inferior.<\/p>\n

El PSS tambi\u00e9n ofrece ventajas para los consumidores. La primera de ellas es que no hay necesidad de un desembolso inmediato de recursos para usufructuar el producto y los gastos se diluyen durante el curso del tiempo de uso, permitiendo incluso el acceso a bienes m\u00e1s sofisticados. El consumidor tambi\u00e9n reduce los riesgos asociados a una adquisici\u00f3n, tales como el desencanto, la desvalorizaci\u00f3n y la obsolescencia. Tampoco debe preocuparse por el mantenimiento y la actualizaci\u00f3n o incluso del desechado posterior al uso. Con todo, el PSS no necesariamente sea una opci\u00f3n m\u00e1s barata para el consumidor. El sistema producto-servicio es conveniente para el cliente porque ofrece ventajas tales como el mantenimiento asegurado y no hay necesidad de hacer un pago total, como sucede en el sistema de venta directa al consumidor. Resulta dif\u00edcil calcular si el valor desembolsado a largo plazo es mayor que la compra inmediata. \u201cContamos con estudios que apuntan que incluso podr\u00eda ser menor, porque al adquirir el producto en el modelo actual, el cliente carga con el mantenimiento y con eventuales costos adicionales\u201d, analiza Rozenfeld.<\/p>\n

En Brasil, el sistema producto-servicio ya ha llegado a las peque\u00f1as y medianas empresas<\/p><\/blockquote>\n

El administrador Glauco Henrique de Sousa Mendes, docente del Departamento de Ingenier\u00eda de la Producci\u00f3n de la Universidad Federal de S\u00e3o Carlos (UFSCar), dice que en los mercados B2B (business to business<\/em>), o venta de empresa a empresa, en los cuales el PSS est\u00e1 m\u00e1s difundido, el cliente corporativo reduce su necesidad de realizar inversiones en activos tales como maquinaria e incluso recibe soluciones integrales y adaptadas para determinadas \u00e1reas del negocio, permiti\u00e9ndole direccionar sus recursos hacia sus procesos clave.<\/p>\n

La difusi\u00f3n del concepto del sistema producto-servicio es reciente, tiene alrededor de 10 a\u00f1os y fue tomando forma en pa\u00edses como Alemania, Estados Unidos y Dinamarca, en mercados B2B. El ingeniero mec\u00e1nico Eduardo Zancul, docente de la Escuela Polit\u00e9cnica de la Universidad de S\u00e3o Paulo (Poli-USP), sostiene que el PSS cobra impulso al ofrecer respuestas a macrotendencias de la sociedad, tales como un mayor cuidado del ambiente y el est\u00edmulo al desarrollo sostenible. Tambi\u00e9n refleja el comienzo de un cambio cultural dirigido a una econom\u00eda compartida, que valora el usufructo y no necesariamente la posesi\u00f3n de un bien.<\/p>\n

\u201cEl modelo PSS todav\u00eda presenta varios retos que deben superarse para poder lograr mayor difusi\u00f3n. El primero de ellos reside en que la cultura de posesi\u00f3n de bienes a\u00fan prevalece y resulta dif\u00edcil de revertir, principalmente para los mercados orientados hacia el consumidor final\u201d, analiza Mendes. Otro problema radica en c\u00f3mo equilibrar el modelo de negocio. Un punto clave es la ingenier\u00eda financiera. En el modelo comercial tradicional, el fabricante obtiene una remuneraci\u00f3n a corto plazo, luego de la venta de su producto. En el PSS, el fabricante obtiene mayores dividendos, al ofrecer productos sumados a servicios, empero, el cobro es lento y se diluye durante la vida \u00fatil del producto, aumentando la necesidad de capital disponible como fondo de maniobra. \u201cEn un pa\u00eds como Brasil, donde el costo del dinero es elevado, esto supone un gran obst\u00e1culo\u201d, eval\u00faa Zancul. En los mercados estacionales existe una ventaja para el fabricante, porque en los per\u00edodos de baja en las ventas los sistemas o productos que se encuentran en uso garantizan una facturaci\u00f3n recurrente y constante.
\n\"\"B\u00e1rbara Malagoli<\/span><\/a><\/p>\n

Mendes, de la UFSCar, dice que existen importantes barreras organizativas que habr\u00eda que superar. \u201cLas empresas industriales deber\u00e1n desarrollar nuevas capacidades y procesos\u201d, sostiene. Un ejemplo: quienes adhieran al PSS necesitan desarrollar relaciones m\u00e1s duraderas con los clientes y ampliar su estructura dedicada a los servicios. El cliente tendr\u00e1 en cuenta no s\u00f3lo la calidad del bien tangible, sino, principalmente, la calidad de los servicios prestados, tales como confiabilidad, seguridad y el nivel de atenci\u00f3n. \u201cAquellos que adopten el PSS y presten servicios deficientes tendr\u00e1n dificultades para sostener el modelo de negocio\u201d.<\/p>\n

Tambi\u00e9n hay un impacto en el mercado laboral. Las empresas contratar\u00e1n m\u00e1s personal ligado a la prestaci\u00f3n de servicios y tendr\u00e1n que ofrecer capacitaci\u00f3n para que ese servicio realmente colme las expectativas de los clientes. H\u00e4nsch Beuren, de la Udesc, cree que el PSS fomentar\u00e1 el trabajo en red, con la intervenci\u00f3n conjunta de empresas especializadas en toda la cadena productiva y comercial, desde la concepci\u00f3n y producci\u00f3n hasta la atenci\u00f3n al consumidor final. \u201cA una empresa le resulta dif\u00edcil especializarse en todas las etapas del proceso. Resulta m\u00e1s sencillo tercerizar y sumar colaboradores expertos al ciclo del negocio\u201d, explica.<\/p>\n

La comprensi\u00f3n de los factores de riesgo y de \u00e9xito del PSS y el desarrollo de t\u00e9cnicas y m\u00e9todos que ayuden a las empresas a adherir a este sistema son temas en estudio entre los investigadores del \u00e1rea de ingenier\u00eda de la producci\u00f3n. \u201cLa teor\u00eda del PSS a\u00fan no ha madurado y la mayor\u00eda de las empresas que se plantea migrar hacia ese sistema finalmente desiste\u201d, comenta Rozenfeld. El acad\u00e9mico lidera un equipo en la EESC-USP que elabora un proyecto destinado al desarrollo de una metodolog\u00eda para transformar a empresas fabricantes de productos en proveedoras de productos y servicios, cuya conclusi\u00f3n est\u00e1 prevista para 2018.
\n\"\"B\u00e1rbara Malagoli<\/span><\/a><\/p>\n

Esta metodolog\u00eda de servitizaci\u00f3n, describe Rozenfeld, est\u00e1 compuesta por varias fases, entre las que figuran an\u00e1lisis del negocio, definici\u00f3n de la propuesta de valor, que constituyen los diferenciales del producto y c\u00f3mo percibir\u00e1 al mismo el cliente, y del modelo de negocio, creaci\u00f3n del business case<\/em> (documento que determina la l\u00f3gica del negocio para inversores y bancos, entre otros), dise\u00f1o de los formatos de tecnolog\u00eda inform\u00e1tica, procesos y servicios, adem\u00e1s de la preparaci\u00f3n y puesta en marcha de la cadena de valor, que detalla las actividades de la empresa en la oferta de una soluci\u00f3n integral de producto y servicios. Por ahora, el equipo de la EESC-USP trabaja brindando apoyo a dos empresas interesadas en el sistema: un fabricante de drones para la irrigaci\u00f3n agr\u00edcola y otro, de equipamientos para diagn\u00f3stico m\u00e9dico.<\/p>\n

Para Mendes, quien participa en ese proyecto y otros con la misma tem\u00e1tica, el foco de la investigaci\u00f3n actual radica en comprender la adopci\u00f3n de pr\u00e1cticas de PSS por peque\u00f1as y medianas empresas fabricantes de m\u00e1quinas y equipamientos industriales y proponerles un conjunto de directrices, m\u00e9todos y herramientas para ayudar a las compa\u00f1\u00edas de menor porte. \u201cEn Brasil, los estudios sobre el PSS en peque\u00f1as y medianas empresas han sido de escaso fuste, pero en pa\u00edses como Francia e Italia, la servitizaci\u00f3n ya es una realidad\u201d, avisa.<\/p>\n

El potencial de internet de las cosas (IoT) en soluciones PSS es una de las \u00e1reas de investigaci\u00f3n de Zancul, de la USP. Este tipo de soluci\u00f3n est\u00e1 siendo desarrollado por una exalumna, la ingeniera de producci\u00f3n Silvia Mayumi Takey. \u00c9sta es socia de la empresa DEV Tecnologia y coordina un proyecto del Programa de Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe) de la FAPESP cuyo objetivo es el desarrollo de una soluci\u00f3n IoT que pueda ayudarle a una proveedora de dispositivos para el reciclado de solventes qu\u00edmicos \u2013Rochmam\u2013 a migrar de un modelo de negocio que actualmente comprende la venta o alquiler de m\u00e1quinas, hacia un modelo de servicios PSS.<\/p>\n

Tanto Rochmam como DEV se encuentran incubadas en el Centro de Innovaci\u00f3n, Emprendimientos y Tecnolog\u00eda (Cietec) en la Ciudad Universitaria, en S\u00e3o Paulo. En una primera fase, ya concluida, DEV se dedic\u00f3 al desarrollo del hardware<\/em> y software<\/em> necesarios para permitirle a Rochmam monitorear, v\u00eda internet, los par\u00e1metros de operatividad de sus m\u00e1quinas. La segunda etapa del proyecto, que se encuentra en curso, consiste en el desarrollo de un gateway<\/em> \u2013el dispositivo de conectividad\u2013 que pueda integrarse con controladores l\u00f3gicos programables y cuya producci\u00f3n sea econ\u00f3micamente viable a gran escala. La idea es que la soluci\u00f3n IoT proporcione los medios que le permitir\u00e1n a Rochmam sumar servicios a sus dispositivos y cobrar por el solvente reciclado.<\/p>\n

Proyectos
\n1.<\/strong> Metodolog\u00eda para la transformaci\u00f3n de la oferta orientada a productos para el sistema producto-servicio (PSS) (n\u00ba 15\/23094-6<\/a>); Modalidad<\/strong> Ayuda a la Investigaci\u00f3n \u2013 Regular; Investigador responsable<\/strong> Henrique Rozenfeld (USP); Inversi\u00f3n<\/strong> R$ 47.206,47
\n2.<\/strong> Modelo de referencia para la gesti\u00f3n del proceso de desarrollo de sistemas producto-servicio (n\u00ba 13\/14549-4<\/a>); Modalidad<\/strong>Ayuda a la Investigaci\u00f3n \u2013 Regular; Investigador responsable<\/strong> Glauco Henrique de Sousa Mendes (UFSCar); Inversi\u00f3n<\/strong> R$ 28.144,08
\n3.<\/strong> Aplicaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda de internet de las cosas para viabilizar sistemas producto-servicio (PSS) (n\u00ba 16\/50062-0<\/a>); Modalidad<\/strong> Programa Investigaci\u00f3n Innovadora en Peque\u00f1as Empresas (Pipe); Investigadora responsable<\/strong> Silvia Mayumi Takey (DEV Tecnologia); Inversi\u00f3n<\/strong> R$ 952.355,59<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Un sistema re\u00fane productos y servicios en una estrategia comercial que prescinde de la venta del bien y genera oportunidades y nuevos desaf\u00edos para la industria","protected":false},"author":538,"featured_media":264486,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[192],"tags":[],"coauthors":[1346],"class_list":["post-264485","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tecnologia-es"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/264485","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/538"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=264485"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/264485\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":265342,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/264485\/revisions\/265342"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/264486"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=264485"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=264485"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=264485"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/revistapesquisa.fapesp.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=264485"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}