Uma das mais charmosas cidades da região central de Portugal, Aveiro, conhecida como a “Veneza portuguesa” por causa de seus canais e embarcações que se assemelham às gôndolas do Vêneto, busca se firmar como a porta de entrada de empresas e startups brasileiras de base tecnológica que almejam o mercado europeu. O município litorâneo com pouco mais de 80 mil habitantes, a 250 quilômetros (km) de Lisboa, abriga desde outubro de 2023 o hub de internacionalização Cais do Porto. Instalado em um casarão centenário de três pisos do centro histórico, é uma extensão do Porto Digital, um dos principais polos de inovação digital do Brasil, localizado no Recife.
Com suporte financeiro do governo de Pernambuco, o Cais do Porto abriga 10 startups de diferentes setores, da saúde à cybersegurança, e pretende chegar a 100 em quatro anos. “Ao criar esse espaço, nosso objetivo foi atender a uma expectativa de empresas apoiadas pelo Porto Digital de explorar outros mercados, além do brasileiro”, contou Marcela Valença, diretora de Operações da unidade em Aveiro, à reportagem de Pesquisa FAPESP durante visita ao Cais do Porto, em outubro. “Algumas delas já tinham ido para fora do país, mas não tiveram êxito por conta de barreiras fiscais, regulatórias, contábeis e culturais. Por isso, decidimos ajudar esses empreendedores a internacionalizar seus negócios, oferecendo a eles o suporte necessário para dar esse passo.”
Estimadas pelo Observatório Sebrae Startups em cerca de 20 mil no Brasil, 25 delas classificadas como unicórnios, quando seu valor de mercado ultrapassa US$ 1 bilhão, as startups são empresas geralmente de pequeno porte que desenvolvem tecnologias inovadoras e encaram um ambiente de grande incerteza. A internacionalização consiste na conquista de mercados globais, por meio de exportações, de parcerias ou do estabelecimento físico em outros países.
A escolha pela cidade, explica Valença, se deu porque Aveiro está integrada a redes de inovação e pesquisa de ponta. “O Cais do Porto é parceiro de uma instituição de ensino superior de alto nível, a Universidade de Aveiro, e de alguns parques tecnológicos”, diz ela.
O empreendedor mineiro Renato Fernandes, da Uaify, uma agência de marketing digital de Belo Horizonte, foi um dos primeiros a receber o suporte do hub. “Interessei-me em vir para cá no final de 2022 ao participar da missão pioneira do Porto Digital em Aveiro”, recorda-se. “Já tinha o desejo de levar meu negócio para fora do Brasil. Na volta, conversei com a família e decidi arriscar. Sabia que seria desafiador, mas também vim com a ideia de que quem chega primeiro bebe água limpa.”
Veridiana ScarpelliLevou pouco mais de um ano para a Uaify se estabelecer no Cais do Porto. Uma das maiores dificuldades, diz Fernandes, foi ganhar a confiança local. Hoje, a startup tem quatro clientes, entre eles a Associação Industrial Portuguesa, a maior desse segmento no país. “Nosso faturamento já paga a operação em Portugal, mas 90% da receita ainda é gerada pelo escritório do Brasil.”
No início de novembro, diretores de 10 startups paulistas, que se propõem a resolver problemas globais nas áreas de saúde, educação e ambiente, estiveram no Web Summit Lisboa em busca de clientes ou parceiros internacionais. Foi a segunda missão do SP Global Tech, programa criado em 2025 pela Agência Paulista de Promoção de Investimentos e Competitividade (InvestSP) e pela Secretaria de Ciência, Tecnologia e Inovação (SCTI) para ajudar startups paulistas a acessar o mercado internacional. Antes de viajar, os empresários selecionados participaram de um curso e de conversas individuais sobre como se apresentar e o que mostrar para atrair compradores ou parceiros de outros países.
A primeira experiência internacional foi na London Tech Week, na Inglaterra, em junho. “Os 10 participantes contaram que estão em contato com potenciais clientes, a partir de interações feitas na feira”, relata o designer Lucas Sizervinsk, responsável pelo programa. “Entender o investidor e o cliente é um processo lento.”
Às vezes, todo esforço pode ser em vão. O cientista de dados Hugo Pinto, da Sentimonitor, plataforma criada em 2008 em Porto Alegre que faz monitoramento de redes sociais, reconhece que subestimou o tempo e o capital necessários para conquistar espaço em outros países: “É difícil se estabelecer em um mercado em menos de dois anos”. Na França, ele insistiu durante 13 meses até desistir, com prejuízo, e voltar a se concentrar no mercado brasileiro antes de pensar em ganhar outros países.
“Quem faz uma aposta internacional de forma consciente, deveria saber que é empreendimento de risco”, comenta o administrador de empresas Felipe Borini, da Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Atuária da Universidade de São Paulo (FEA-USP). Ele e a economista Fernanda Cahen, da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), também de São Paulo, pesquisam essa área há cerca de 10 anos, por meio de entrevistas com empresários e especialistas da Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec) e da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil).
Borini e Cahen analisaram a trajetória de cerca de 300 startups brasileiras do setor digital com atuação no exterior, por meio de vendas ou parceiros internacionais, e verificaram que apenas uma em cada três conseguiu se fixar em outros países com a instalação de um escritório comercial. São raros casos como o do Nubank, fundado em 2013 na capital paulista, que estreou na Bolsa de Valores de Nova York em 2021, e o do Ebanx, que começou em 2012 em Curitiba e hoje atua em 29 países, gerenciando pagamentos por mais de 100 métodos distintos.
Planejamento e gestão ajudam a reduzir o risco de falhas, enfatiza o sociólogo Diego Coelho, da Fundação Instituto de Administração (FIA), ligada à USP (ver quadro acima). “Rodando o Brasil como consultor para agências federais e estaduais, encontrei empresas que conseguiram vender roupas ou macarrão de arroz para a China, porque se planejaram e tinham produtos competitivos”, conta.
Coelho tem ouvido também muitos relatos de fracasso. “Os donos de startups que falham em vender em outros países dizem que o mercado não estava preparado ou o cliente não entendeu o que ofereciam”, observa. “Mas, se uma startup falha, em muitos casos é porque não alinhou a estratégia, o planejamento e a gestão do negócio. Não adianta buscar clientes se o produto ou o serviço não está pronto ou adequado aos novos mercados.”
Alguns negócios já nascem olhando para além das fronteiras nacionais. “Desde quando criamos a empresa, em 2005, já pensávamos em produzir para o mercado internacional”, conta o engenheiro eletrônico Wataru Ueda, sócio-fundador da Magnamed, fabricante paulista de aparelhos de ventilação mecânica para unidades de terapia intensiva (ver Pesquisa FAPESP nos 259 e 319).
Dois anos depois, a empresa, apoiada pelo programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (Pipe) da FAPESP, passou a expor em feiras em outros países, fechou acordos de distribuição e começou a exportar. A operação nos Estados Unidos, maior mercado de aparelhos médicos, teve início em 2017, com um escritório de vendas, mas as exportações pararam durante a pandemia de Covid-19. Em 2022, Ueda recomeçou a elaboração do pedido de certificação da FDA, a agência norte-americana de medicamentos e alimentos.
Veridiana ScarpelliEm 2023, obtida a liberação da FDA, concluiu que era o momento de iniciar a produção diretamente nos Estados Unidos. Claudio Bacelar, um administrador de empresas brasileiro radicado lá, cuidou da instalação e do funcionamento da nova unidade em Fort Lauderdale, na Flórida.
As tarifas alfandegárias a produtos brasileiros impostas em 2025 pelo presidente norte-americano Donald Trump, que começaram a ser derrubadas parcialmente no final de novembro, adiaram os planos. Mesmo com custos mais altos, Ueda está exportando partes dos equipamentos para serem montados lá. “Montar uma unidade de produção em outro país é como começar tudo outra vez”, observa.
Também do setor de saúde, a brain4care desenvolveu, com apoio do Pipe, uma tecnologia pioneira não invasiva para monitoramento da pressão intracraniana. Quatro anos depois de lançar o primeiro protótipo da inovação no Brasil, a startup obteve em 2021 o aval da FDA para comercializá-la no mercado norte-americano. A internacionalização, segundo executivos da empresa, sempre fez parte da estratégia da startup, que hoje conta com um escritório em Atlanta, nos Estados Unidos.
Em um esforço para ajudar empresas auxiliadas pelo programa Pipe a expandirem sua atuação para o exterior, a FAPESP promove missões empresariais em outros países. Nos últimos dois anos, dezenas de pequenas empresas participaram na França, Alemanha, Espanha, China, Itália, entre outros países, do simpósio internacional FAPESP Week, criado para fortalecer a cooperação científica no exterior. “É uma oportunidade para criar conexões com ambientes de inovação internacionais e estabelecer negócios fora do Brasil”, ressalta Liliam Sanchez Carrete, do Departamento de Administração da FEA-USP e gestora da área de Ambientes de Inovação da FAPESP.
Assim como Ueda, o cientista de dados Hugo Pinto, da Sentimonitor, teve de recuar antes de avançar novamente com sua empresa. Nos primeiros anos, ele coletava e filtrava informações para companhias norte-americanas e europeias. Com a oscilação da demanda e a constante perda de funcionários, decidiu criar algo na área de monitoramento de fontes abertas de informação on-line. Conseguiu sócios, concluiu o protótipo do programa e em 2012 chegaram os primeiros clientes.
Adequar o produto ao cliente internacional é essencial para obter êxito
“Pensei em já começar com uma visão internacional e um programa em três línguas, português, inglês e espanhol”, ele conta, em seguida reconhecendo: “Foi um erro. É demorado chegar a um produto perfeitamente adequado às exigências dos clientes e descobrir como chegar a eles”. Em 2019, concentrou-se em grandes companhias, prefeituras e outros órgãos de governo, por meio de licenciamento do programa, em vez de atender a todo tipo de empresas e usuários individuais. Em maio de 2024, Pinto se mudou para Valência, na Espanha, para conquistar novos clientes, por meio de parcerias com empresas locais.
Os empreendedores não olham para fora do Brasil apenas para vender mais e atender a clientes internacionais. Muitas vezes, querem atender também a desejos pessoais. Em Vitória, no Espírito Santo, o analista de sistemas Vitor Calvi criou várias empresas de tecnologia até que um dia resolveu mudar de vida. “Aos 36 anos, decidiu: ‘Quero morar em qualquer lugar e falar mais de três línguas’”, ele contou. Desde 2023, vive em Barcelona, na Espanha.
Em Dubai, ele abriu uma filial de sua empresa, a Dyagnosys, e visitou potenciais compradores de seu produto – um programa que detecta sinais de ansiedade. “Dubai não é um mercado em expansão, mas um centro de negócios por onde passam pessoas do mundo inteiro”, diz. Para aprimorar o programa, ele conversa quase diariamente com pesquisadores de universidades do Brasil e da Suíça (ver box).
“A motivação para a internacionalização pode ser também ingressar em uma nova área, ainda que os lucros demorem a chegar”, comenta Cahen, da ESPM. A administradora de empresas Luisa Vendruscolo e a cientista da computação Simone Galina, da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (Fearp), da USP, encontraram outras razões para o desejo de internacionalizar a empresa ao examinar a trajetória de sete startups da área de tecnologia de informação e comunicação de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Paraná.
Como detalhado em um artigo de fevereiro de 2020 na Revista de Empreendedorismo e Gestão de Pequenas Empresas, cinco delas pretendiam acessar novos mercados e melhorar seus produtos. Duas queriam também obter novas fontes de financiamento no exterior – o nome das empresas não foi revelado. Após participarem de encontros com investidores ou potenciais clientes, todas alcançaram seus objetivos.
Veridiana ScarpelliBarreiras
Em um artigo de junho de 2016 na Journal of Business Research, Cahen e Borini classificaram as barreiras que os empreendedores têm de superar para avançar. No primeiro grupo estão as dificuldades institucionais, que abrangem os custos para iniciar as operações internacionais e a escassez de programas de treinamento e de linhas de crédito.
O segundo grupo se refere à adequação tecnológica: o produto ou o serviço deve atender às necessidades de clientes internacionais, com preço e qualidade competitivos. O terceiro diz respeito aos recursos humanos. Quem participar dessas operações deve ter competência técnica, conhecer as regras básicas do mundo dos negócios e dominar a língua inglesa.
Para abrir o olhar de quem busca clientes estrangeiros, Cahen e Borini aprofundaram as análises em outros dois estudos, publicados em março de 2020 na Journal of International Management e em agosto de 2025 na International Business Review, enfatizando as competências necessárias para expandir os negócios. Uma delas é oferecer uma interface de comunicação amigável. “Se o potencial comprador vir que o site é demorado ou tem informação em excesso, provavelmente vai deixar de lado e dificilmente voltará”, comenta a economista.
Cahen ressalta a capacidade de encontrar os parceiros certos e de se adequar às novas regras de negócio. Em um artigo publicado na Case Research Journal em dezembro de 2022, ela examinou a trajetória da Stayfilm, criada em 2012, que fez um aplicativo gratuito para os usuários criarem filmes a partir de fotos e vídeos. A busca por parceiros para expandir o negócio levou a empresa, em 2017, a uma aceleradora de negócios em Miami.
“A mentora e investidora tinha visão de longo prazo e avisou que teriam de parar as vendas e consertar os bugs [imperfeições] do programa, que não estava bom o suficiente para entrar no mercado norte-americano”, diz ela. A empresa ficou mais de um ano sem faturamento até reaparecer com um produto melhor.
Para reduzir o risco de falhas, é preciso ter bom planejamento e gestão
“Tive de convencer meus sócios e dispensar a equipe comercial do Brasil, já que as vendas iriam parar. Não foi fácil. Por sorte, havia uma reserva de uma captação de R$ 15 milhões que tínhamos acabado de fazer, pensando nessa expansão internacional”, conta o publicitário Douglas Almeida, cofundador da Stayfilm.
Durante a pandemia, a empresa começou a priorizar grandes empresas, ajudando-as a se comunicar com seus clientes, por meio de vídeos personalizados pelo WhatsApp. “Mesmo com apoio de uma mentora, dos investidores e de amigos empresários, cometemos muitos erros”, reconhece Almeida. “Apesar de termos boas parcerias nos Estados Unidos, não conhecíamos a cultura de vendas e os hábitos locais das negociações. As regras de contratação de funcionários são diferentes das do Brasil. Se fizer errado, toma processo, que é julgado em um mês. Me senti novamente um principiante e tive de aprender muita coisa outra vez.”
Instalar-se em outro país implica também ajustes na apresentação dos produtos. “Nos Estados Unidos, não vendemos em quilogramas, mas em libras, a temperatura é em Fahrenheit e não em Celsius, e temos de fazer todas as conversões para o cliente não estranhar”, atesta o químico Gustavo Simões, da Nanox, fabricante de compostos antimicrobianos revestidos com nanopartículas, de São Carlos (SP), que nasceu em ambiente universitário e contou com apoio do Pipe (ver Pesquisa FAPESP n° 288).
Criada em 2004, a empresa começou a exportar em 2009. Dez anos depois, Simões percebeu que o mercado brasileiro era muito restrito. Começou a frequentar feiras nos Estados Unidos, fez análises de mercado, planejou-se e, com apoio de consultores norte-americanos, entrou com o pedido de aprovação dos órgãos oficiais para seus produtos. O aval foi dado em 2024.
Em 2023, Simões abriu uma unidade de produção terceirizada perto de Boston. Apoiado por R$ 10 milhões, provenientes de fundos de investimento, começou este ano a produção própria. “Está dando certo, ainda que não na velocidade que eu gostaria”, reconhece. Também em 2023, a Nanox estabeleceu uma unidade de vendas em Coimbra, Portugal, para atender aos clientes da Europa. “A operação portuguesa já se paga; a norte-americana, ainda não.”
Alianças estratégicas com cientistas Em 2020, depois de encontrar uma oportunidade para o desenvolvimento de tecnologias capazes de interpretar movimentos musculares faciais e relacioná-los a estados mentais, Vitor Calvi, fundador da Dyagnosys, iniciou uma colaboração com equipes da Universidade
Federal de Minas Gerais (UFMG) e do Centro Universitário Vértice (Univértix), também de Minas Gerais. Em 2024, ele formalizou outras parcerias, com a Universidade de Genebra e uma empresa da Suíça, por meio da Empresa Brasileira de Pesquisa e Inovação Industrial (Embrapii) e da ApexBrasil.
O programa, que tomou forma aos poucos, identifica níveis de ansiedade em uma escala de zero a 24, a partir da análise da expressão facial, do tom de voz e das respostas a um questionário adaptado dos usados por psiquiatras. “Quem faz o teste não vê o resultado, avaliado apenas pelas equipes médicas e de recursos humanos”, explica. A tecnologia deverá em breve ser aplicada em funcionários de uma plataforma de exploração de petróleo do litoral brasileiro.
Por sua vez, a engenheira têxtil Renata Bonaldi, cofundadora da SleepUp, apoiada pelo programa Pipe-FAPESP, trabalha com pesquisadores da Universidade Federal de São Paulo (Unifesp) e da Universidade de São Paulo (USP) para aprimorar o uso de seus produtos. Trata-se de um aplicativo para monitoramento de sono; uma faixa de cabeça, que funciona como um eletroencefalograma portátil; e um anel oxímetro, que mede os níveis
de oxigênio do sangue.
Bonaldi e sua irmã gêmea, Paula, criaram a empresa e em 2020 começaram a receber apoio financeiro de instituições públicas, como a FAPESP, e de investidores privados. Em janeiro, Renata pretende se mudar para Londres, onde já havia criado um endereço fiscal e obtido apoio de órgãos governamentais. “Precisamos estar vinculados a ecossistemas globais de inovação para conseguir investimentos, recrutar novos talentos e manter o ritmo de crescimento prometido a nossos investidores”, diz a engenheira.
A reportagem acima foi publicada com o título “Brasileiros miram o mundo” na edição impressa nº 359, de janeiro de 2026.
Projeto
Desenvolvimento industrial e comercial da plataforma de terapia digital e tecnologias de monitoramento e diagnóstico de distúrbios do sono (n° 25/04433-6); Modalidade Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (Pipe); Pesquisadora responsável Renata Redondo Bonaldi (SleepUp); Investimento R$ 1.010.000,00.
Artigos científicos
CAHEN, F. et al. Stayfilm: From a Brazilian digital startup to a global scaleup. Case Research Journal. v. 43, n. 2. dez. 2022.
CAHEN, F. et al. Unpacking global digital competence in the contemporary international venture. International Business Review. v. 34, n. 4, 102414. ago. 2025.
CAHEN, F. R. et al. Managerial perceptions of barriers to internationalization: An examination of Brazil’s new technology-based firms. Journal of Business Research. v. 69, n. 6, p. 1973-9. jun. 2016.
CAHEN, F. e BORINI, F. M. International digital competence. Journal of International Management. v. 26, n. 1, 100691. mar. 2020.
MELO, M. C. et al. Validation of a sleep staging classification model for healthy adults based on two combinations of a single-channel EEG headband and wrist actigraphy. Journal of Clinical Sleep Medicine. v. 20, n. 6. 1º jun. 2024.
PIRES, G. N. et al. Development of new instrument for the assessment of insomnia symptoms: The inventory of symptoms and consequences of insomnia. Sleep Science. v. 17, n. 1. dez. 2024.
VENDRUSCOLO, L. T. e GALINA, S. V. R. A internacionalização no processo de inovação das startups brasileiras de tecnologia da informação e comunicação (tic). Revista de Empreendedorismo e Gestão de Pequenas Empresas. v. 9, n. 2, p. 123-57. fev. 2020.
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