Daniel BuenoEl mayor desafío de los nuevos emprendedores, sobre todo de aquéllos que salen directamente de la universidad, consiste en hacer la presentación de su propia empresa de manera objetiva y clara en pocos minutos, para que todos los posibles interesados en apoyarla puedan entenderlo. Esto ocurre en eventos de innovación y emprendimientos, tales como concursos, muestras de tecnologías, conferencias e incubadoras, fundamentalmente orientados hacia inversores. Esta práctica se desarrolló en encuentros de aceleradoras de empresas y se le da el nombre pitch, una expresión en inglés que se refiere a una corta presentación de ventas. Las aceleradoras son empresas o instituciones que ofrecen programas de capacitación y mentoría para que los emprendedores avancen en la formateo de sus negocios.
La mayoría de las presentaciones o pitches se concreta a lo sumo en siete minutos, lo cual requiere mucha concisión y claridad acerca del negocio, del mercado y de la competencia, aparte de mostrar que el emprendedor ‒o el equipo‒ es capaz de desarrollar una determinada tecnología o innovación. “Lo más difícil es contar una historia lineal. De lograrlo, ya se está a mitad de camino”, dice André Fossa, entrenador de pitches de Desafío Unicamp, una competencia realizada anualmente por la Agencia de Innovación de la Universidad de Campinas (Unicamp). La idea es estimular nuevos emprendimientos basados en tecnologías desarrolladas en la universidad. Fossa es administrador de empresas, realizó un MBA en la Columbia Business School y fundó Agenda Pet, un portal de servicios para mascotas. Tiene también un blog con consejos para las presentaciones.
“Listo 11 tópicos para un pitch, que empieza con la apertura y la presentación personal, y llega al fin, cuando es necesario presentar algún resultado”, dice Fossa. “Sugiero que la persona empiece su entrenamiento con el doble del tiempo que tendrá en la presentación principal. La hace, se graba y revisa, regulándose para ser lo menos extenso posible”, enseña.
Para Alan Leite, administrador de empresas y socio de la aceleradora de empresas Startup Farm, el emprendedor debe exponer de modo claro su capacidad de transformar el proyecto en algo con resultado. Startup Farm puso en funcionamiento un programa de aceleración en junio de este año en colaboración con el Instituto de Matemática y Estadística (IME) de la Universidad de São Paulo (USP) (lea en Pesquisa FAPESP, edición nº 233). “En el pitch es necesario demostrar una pasión enorme y un conocimiento profundo de lo que se pretende hacer y del mercado”, dice Leite. “Muchas veces un emprendedor más técnico piensa en aquello que tiene más sentido en su cabeza; pero, para los otros, eso no está expuesto de manera clara y objetiva”, comenta.
“En la etapa de entrenamiento es cuando se nota si la estructura del negocio presenta problemas, o que falta un razonamiento lógico”, dice. “El problema en ese caso no es el pitch, sino la falta de comprensión del negocio”, afirma Fossa. Otra recomendación que hace Leite se refiere a que todos deben ser transparentes con los números presentados, en referencia al tamaño de mercado, por ejemplo. En presentaciones más reservadas, como las que se llevan a cabo ante posibles inversores, lo ideal, según Leite, es ser flexible, pues el emprendedor será interrumpido y las respuestas deben ser inmediatas: no hay que dejarlas para después, o decir “de eso hablaré más adelante”.
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