La tecnología digital ha modificado la forma de relacionarse entre empresas y consumidores. El e-commerce (comercio electrónico) se ha incorporado a los hábitos de millones de consumidores y los dispositivos pueden programarse, por ejemplo, para realizar pedidos en forma automática, tal como hacen los supermercados, que abastecen mensualmente a hogares a partir de una lista de productos preacordada. Las relaciones entre empresas o incluso entre departamentos internos también se realizan cada vez más por vía digital, algo que genera un archivo de datos gigantesco, al que puede recurrirse para perfeccionar procesos, aumentar la productividad e inspirar nuevas propuestas de negocios.
La mayor empresa brasileña de tecnología –TOTVS–, advirtió en esa coyuntura una oportunidad para transformarse en proveedora de plataformas de gestión del conocimiento, es decir, en una compañía capaz de ofrecerles a sus clientes los medios tecnológicos para generar valor a partir de sus datos de negocios. Datos tales como quién adquiere sus productos, cuáles son los proveedores y los valores, además de mantener actualizado un informe de registro de los clientes.
Centro de I&D
Sucursales en São Paulo, Río de Janeiro, Joinville, Belo Horizonte y una en el Valle del Silicio, en Estados Unidos
Personal
2.105 profesionales
La empresa TOTVS, que en latín significa “todos”, fundada en 1989, es el resultado de una estrategia que puso en marcha Laércio Cosentino, fundador de Microsiga, una antigua empresa de software brasileña, que incorporó a más de 20 fabricantes brasileños de software corporativos, entre las cuales figuran Logocenter, RM Sistemas y Datasul. El motor de la expansión de la nueva compañía surgió con la oferta de software para ERP (las siglas en inglés de Enterprise Resource Planning, o Sistema de Gestión Empresarial). El enfoque del sistema ERP reside en la gestión de lo que se denomina “el cuarteto”: las áreas de stock, contable, financiera y fiscal. En 2015, TOTVS asimiló a Bematech, una empresa fabricante de hardware, como por ejemplo impresoras de factura electrónica; y software integrados para automatización comercial. El año pasado, TOTVS registró ingresos netos por 2.200 millones de reales, con una estructura compuesta por una sede en São Paulo y cuatro filiales en Brasil, 52 franquicias y siete sucursales en países de América Latina. El equipo está conformado por 7.388 empleados, de los cuales 4.070 ostentan estudios de nivel superior, otros 941 poseen posgrados en cursos de especialización y 56, son máster y doctores.
Léo Ramos Chaves
Elaboración de una aplicación para el segmento agroindustrialLéo Ramos ChavesEl vicepresidente del departamento de Tecnología de la firma, Weber Canova, relata que en los últimos cinco años se invirtieron 1.200 millones de reales en investigación y desarrollo (I&D), un monto que permitió diversificar el campo de acción de la empresa. El resultado es una serie de innovaciones que ahora están llegando al mercado, tales como soluciones de inteligencia artificial (IA), internet de las cosas, big data y computación en la nube. La estructura de I&D dispone de un equipo integrado por 2.105 personas repartidas en seis filiales distintas: São Paulo, Río de Janeiro, Joinville, Belo Horizonte, Porto Alegre y el TOTVS Lab, en el Valle del Silicio (EE.UU.). Esos profesionales también están involucrados en el desarrollo de adaptaciones para determinados clientes de productos ya existentes. La primera de las nuevas plataformas fue el Fluig, que llegó al mercado en 2013 e integra, en una única interfaz, accesible desde cualquier dispositivo móvil, herramientas de colaboración, procesos y gestión de contenidos. En 2014 se lanzó una plataforma digital para el área de recursos humanos, que a comienzos de 2017 sacó una nueva versión mediante una aplicación que se utiliza en dispositivos móviles.
En el mes de junio de este año, TOTVS sacó al ruedo la plataforma Carol de inteligencia artificial, que fue concebida en el TOTVS Lab. La inteligencia artificial mejora la organización de datos, el análisis de las informaciones y genera insights de negocios, reduciendo la subjetividad en el proceso de decisión. Por ejemplo, una universidad privada podría utilizarla para intervenir y evitar el abandono de un alumno cuando detecta un alto índice de inasistencias o atraso en el pago de la cuota mensual. En el caso de un agricultor, éste también dispondría de datos para decidir fumigar los cultivos con agroquímicos basándose en información sobre la incidencia de plagas en una región vecina. La capacidad de respuesta de este tipo de plataforma depende de la acumulación de datos con los cuales se la carga. En el caso de Carol, la idea es agregar las informaciones obtenidas por medio de los datos generados por la propia base de clientes de TOTVS, que tiene registrados alrededor de 30 mil emprendimientos, desde grandes corporaciones hasta pequeños negocios, en 11 segmentos diferentes del mercado: agroindustria, manufactura, distribución y logística, servicios, comercio minorista, bancos, construcción y proyectos, jurídico, educativo, salud, y pequeño y micronegocios.
Léo Ramos Chaves
Proyectos para brindarle mayor automatización y opciones al cliente en los comercios del futuroLéo Ramos Chaves“Más allá de la tecnología, aportamos nuestra experiencia en negocios, con datos del mercado de la cadena productiva del sector en que interviene la empresa”, dice Canova. Una de las aplicaciones que se están desarrollando con base en Carol es una solución para puntos de venta. La idea consiste en recabar, con la aprobación y acuerdo mediante con los comerciantes que contraten el servicio, una serie de datos sobre los productos comercializados. En el caso de un restaurante, por ejemplo, los datos sobre volumen y precio de venta de bebidas y refrescos, horarios y días de mayor público, etc. Con esos datos se generan informes de desempeño que pueden cotejarse con el promedio de los competidores de la región, permitiendo adecuar la planificación.
La plataforma incluso se alimenta con datos que pueden generar insights. Informes sobre pronóstico del tiempo, por ejemplo, podrían indicar si el clima en los días venideros estimulará la venta de productos calientes o helados; si la programación de un partido en las inmediaciones de un bar atraerá público extra a la región y aumentará la venta de bebidas; si un feriado próximo afectará el volumen de ventas y fuera menester reaprovisionarse.
“Proveeremos tecnología en forma sencilla y accesible para establecimientos de cualquier porte”, dice Eros Jantsch, vicepresidente de Micro y Pequeños Negocios de TOTVS. Para que esta propuesta sea viable, la forma de comercializarla también debe ser innovadora. “No vamos a abordar al pequeño emprendedor con un discurso de IA. La idea es presentarle un paquete de soluciones prácticas para el día a día en una nueva plataforma cuyo nombre será Bema”, explica.
Léo Ramos Chaves
Laboratorio de innovación en São Paulo: desarrollo de plataformas para la gestión de datosLéo Ramos ChavesEl sistema ofrecerá versiones específicas para cada uno de los 10 segmentos en que opera TOTVS. El emprendedor no pagará por la licencia del software. La tecnología queda disponible en la nube y el cliente abonará una suscripción mensual para acceder, cuyo monto estará definido según el número de usuarios y el consumo de información. Se trata de una opción de contrato que TOTVS ya adoptó para el resto de sus productos desde 2015.
Automatización comercial
En el área de la automatización comercial, existe un avance importante realizado por TOTVS Bematech, que es el control fiscal del punto de venta para proveer información al Sistema de Autenticación y Transmisión de Facturas Electrónicas Fiscales (SAT), que genera datos automáticos vía web para las secretarías estaduales de Hacienda. “Es un sistema sensible, que no puede generar errores ni tener debilidades por donde se lo pueda vulnerar”, explica Jantsch.
El colaborador estratégico de TOTVS en el desarrollo, testeo y perfeccionamiento de la solución de control fiscal son los Institutos Lactec, centros de tecnología privados cuya sede se encuentra en la ciudad de Curitiba (en el estado de Paraná). El ingeniero electricista Jefferson Chapieski, gerente del Departamento de Electrónica y TI del Lactec, dice que la labor conjunta constituye un reto, porque las soluciones para el mercado demandan respuestas rápidas. “Trabajamos con investigadores acostumbrados a la universidad y esta es una oportunidad para amoldar a nuestro cuerpo académico a las exigencias del mundo empresarial”, dice Chapieski. El equipo del Lactec que trabaja con los proyectos de TOTVS cuenta con 20 personas y 15 de ellos son investigadores. Hace ocho años, el Lactec demoraba dos semanas en efectuar los test para homologar una solución de control fiscal, hoy ese trabajo se realiza en dos días, mediante un proceso de pruebas automatizadas.
Nuevas herramientas tecnológicas facilitan la elección del cliente
Desde fines del mes de agosto, en Omnistory, en el shopping Villa Lobos, ubicado en la zona oeste de la ciudad de São Paulo, puede verse una demostración de cómo la tecnología va a transformar las ventas minoristas. Se trata de un local-laboratorio, una iniciativa de la consultora especializada en ventas GS& Gouvêa de Souza, que utiliza herramientas tecnológicas desarrolladas por TOTVS. Es un local de ventas multicanal, que unifica ventas físicas, e-commerce o mediante aplicativos de smartphones, tales como los chatbots (la abreviatura de robot de chat, un asistente virtual que administra los intercambios de mensajes). Entre las innovaciones del local-laboratorio se encuentra la posibilidad de que el cliente seleccione un producto en su celular tanto dentro como fuera del local comercial, finalice la compra y elija el lugar donde la abonará: en el mismo local, en su casa o en un cajero automático registrado. Esto es posible, por ejemplo, cuando no haya stock del producto en el local comercial, el cliente no desee salir del establecimiento con su compra o prefiera evitar las colas para realizar el pago.
Al ingresar al local comercial, una cámara conectada a la plataforma de IA Carol efectúa el reconocimiento del cliente, coteja su perfil e historial de compras, y activa un sistema de sugerencias y ofertas individualizadas que se muestran en displays digitales o en una pantalla interactiva, donde se consigna información sobre el producto, incluso aunque el mismo no se encuentre disponible en el punto de venta.
La autenticación de la compra presencial se realiza en un punto de venta móvil –un sitio que funciona como un cajero y emite el cupón fiscal– instalado en el smartphone de los vendedores, evitando las cajas, es decir, todo el servicio de atención lo puede hacer un único empleado, el local dispone de mayor espacio físico para la circulación de los clientes y la exposición de productos. Todas las tecnologías están integradas con la plataforma del Sistema de Gestión Empresarial (ERP) de TOTVS, que permite la gestión de stock, de crédito y flujo de caja, y débito fiscal en tiempo real. En los primeros cuatro meses de funcionamiento del local, se están comercializando productos en el área de salud, belleza y confort, por medio de convenios con empresas de esos segmentos del mercado, pero la idea de la consultora es modificar la gama de productos disponibles cada cuatrimestre hasta el final de 2018, cuando se dará por terminada la experiencia.
El vicepresidente de Distribución y Ventas de TOTVS, Ronan Maia, dice que se espera que muchas de las tecnologías expuestas se tornen comunes en el canal de ventas minoristas brasileño en los próximos años. “El consumidor ya es digital a esta altura. El comerciante también necesita readecuarse en cuanto a lo digital para poder seguir relacionándose con su clientela y captar nuevos consumidores”, evalúa.
